En nuestro sector estamos todo el día negociando: desde el propio encargo hasta la operación de compraventa. Por eso es importante saber cómo vamos a poder cerrar una negociación y hacerlo en las mejores condiciones. 

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad, lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a otra gente a comprar”. Y para ser más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”. La realidad es que es todo lo contrario: se trata de “la apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.

Tipos de cierre

Cierre directo

Se produce cuando, tras haber recibido varias aceptaciones del cliente de los beneficios de su producto porque satisfacen sus necesidades, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.

Orden de cierre

Es muy parecido al anterior. La variación, en este caso, consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, como por ejemplo: Dígame, señora García, este es el número 17 de la calle de los Milagros, ¿no es así? Y su teléfono, ¿es el XXXXXXXXX? ¿Usted vende un inmueble, verdad? De esta forma, le vamos acostumbrando a decir sí. Después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir firma aquí o, un poco más suave, ¿quieres firmar, por favor?

Cierre presuntivo

Muchos clientes dudan a la hora de decidir, más cuando se trata de una elección tan importante. Sin embargo, son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, como por ejemplo: en una tienda de muebles, un vendedor lleva más de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la compra de un sofá. Ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces, el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con cual quieren tapizarlo. En el momento en el que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.

Hacer desear

Se trata de privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo. Un ejemplo bien claro es decir voy a ver si queda…, se lo voy a enseñar, pero no voy a poder servírselo hoy o únicamente me queda este y se lo he reservado a un cliente que ha venido hace un rato.

Anticipar la posesión

En este caso, sería hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Por ejemplo, hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender.

Cierre por oferta

Se le puede decir al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana o mes o que la oferta está limitada a un período pequeño de tiempo.

Contexto 

En el mundo inmobiliario el cierre de operaciones es importante, ya que es la conclusión de un trabajo arduo de preparación que llevamos haciendo durante tiempo. Pero en nuestro sector, la facilidad de que hagamos el trabajo previo y el cliente ‘se nos escape’ es bastante alta.

Por eso es importante saber cómo son nuestros clientes y qué necesidades tienen. Por eso tendremos que conocer bien el mercado de nuestra zona o zonas de actuación, así como los perfiles de compradores y vendedores.

Métodos de cierre

Hay muchas maneras de cerrar una venta o negociación. Estas son las que consideramos más importantes: 

Método AIDA

A = ATENCIÓN (¿Descuentos? ¿Promociones?)

I= INTERÉS

D= DECISIÓN

A= ACCIÓN

El método A.I.D.A se basa en realizar acciones (publicidad, relaciones públicas o marketing, por ejemplo) que atraigan la ATENCIÓN de tus clientes generándoles INTERÉS por saber más. Este interés les llevará a la DECISIÓN de ir a verte y a realizar la ACCIÓN de trabajar contigo.

El método S.P.I.N

S = Situación: Análisis situacional del cliente. ¿Qué quiere o necesita?

P= Problema: Análisis de la problemática. ¿Qué le ha pasado?

I = Implicación: Si sabemos qué quiere y qué le ha pasado sabremos también…. ¿qué necesita de nosotros realmente?

N = Necesidad de beneficio: ofrecer aquella oferta de nuestro portfolio que satisfaga su necesidad

El método S.P.I.N se basa en analizar la problemática del cliente para ofrecerle aquellos servicios que puedan solucionarla. Haciendo esto, el cierre está prácticamente asegurado, porque el cliente será consciente de que hemos solventado la situación que ha generado una necesidad que no sabía cómo satisfacer por sí mismo. 

Método Challenger 

Está basado en la metodología del libro «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Consiste en retar al cliente y hacerle pensar. Es una evolución de la venta consultiva, en la que hay que entender las necesidades del cliente y ayudarle a innovar o transformar, retándole para que contrate nuestros servicios y mejore sus experiencias.

¿Cómo cerramos?

La Propuesta en una Sola Página

Esta propuesta le permitirá al cliente llevarse un resumen de los beneficios de trabajar con nuestra agencia inmobiliaria. Debemos ser conscientes de que un mismo cliente será visitado (o visitará) un número indeterminado –pero elevado,  normalmente- de agencias inmobiliarias. Y cada una de estas ofrecerá distintos servicios y realizará algunas promesas.

Esta técnica consiste en dejar por escrito un resumen de lo que vamos a hacer por él a través de una estructura determinada que le ayudará a entender la importancia de nuestra oferta. Veamos cómo:

Primero las bases

Dejar por escrito qué objetivos persigue el cliente y los problemas y desafíos ante los que se encuentra actualmente nos ayudará (tanto a nosotros como al cliente) a ponernos en situación.

La solución

Entendemos aquí que la solución pasa por el precio de nuestros honorarios. Este precio jamás deberá ir al final de la página, sino en el centro. No queremos que este precio sea lo último que el cliente lea de esta propuesta. Eso puede hacerle olvidar lo realmente importante, lo que sí pondremos al final de la página: los beneficios. 

Los beneficios

Lo último que debe leer el cliente es nuestra propuesta de solución en la primera parte del documento (los problemas y desafíos actuales a los que se enfrenta). Será aquí donde detallemos qué actividades vamos a realizar en la agencia para dar solución a su problemática. De este modo, lo último que percibe el cliente es un beneficio y no un valor económico.

En conclusión, el cierre de las ventas es algo complicado a priori, pero entrenando con estas técnicas lo podréis conseguir. Para finalizar, os dejamos cinco premisas que debéis tener en cuenta para cerrar una buena operación.

1. Tener una muy buena actitud
2. Escuchar muy bien al cliente
3. Manejar las objeciones
4. No discutir nunca con el cliente
5. No rendirse, no retroceder jamás

Fuente: Fotocasa

El Consejo de Ministros acaba de aprobar el Real Decreto-Ley que modifica la forma de calcular el impuesto de plusvalía municipal para adaptarlo a la sentencia del Tribunal Constitucional que declaró ilegal este tributo el pasado 26 de octubre. La normativa adapta el impuesto a los vaivenes del mercado inmobiliario, de tal manera que busca que se pague plusvalía sólo en caso de que se venda o traspase una vivienda cuando ha habido una ganancia. Quien venda una casa en pérdidas estará exento del pago a partir de este miércoles (10 de noviembre), tras su publicación este martes en el Boletín Oficial del Estado (BOE).. No tiene carácter retroactivo.   

“Desde el mismo momento en que tuvimos conocimiento de la sentencia Constitucional, el Gobierno dijo que daría una respuesta rápida y ha llegado a la mesa del Consejo de Ministros en el día de hoy. Es muy buena noticia para los ayuntamientos de España y para la ciudadanía”, comenta Isabel Rodríguez, ministra de Política Territorial y portavoz del Gobierno.

El real decreto ley establece dos alternativas de cálculo del impuesto:

• La fórmula objetiva: en este caso se multiplicará el valor catastral del inmueble con unos nuevos coeficientes. Cada año se aprobará unos coeficientes nuevos que irán contemplados, por ejemplo, en la ley de Presupuestos Generales del Estado y evolucionarán en función del mercado inmobiliario. Se trata de un método optativo, ya que el contribuyente tiene la posibilidad de tributar en función de la plusvalía real obtenida en el momento de la transmisión del inmueble. 
• La fórmula real: será un cálculo de la diferencia entre el precio de venta o traspaso y el precio de compra o adquisición del inmueble. Si el contribuyente demuestra que la plusvalía real es inferior a la resultante del método de estimación objetiva, podrá aplicar la real.

El contribuyente podrá elegir entre estos dos modelos, aquel que sea más conveniente para él. Rodríguez insiste en que no se pagará el impuesto si no se obtiene una ganancia. Recordamos que este impuesto grava el valor catastral del suelo del inmueble, no del vuelo. Otra novedad es que serán gravadas las plusvalías generadas en menos de un año, calculadas entre la fecha de adquisición y la de enajenación.

Este Real Decreto-ley, que modifica el texto refundido de la Ley Reguladora de las Haciendas Locales, ha entrado en vigor hoy con su publicación en el BOE (martes 9 de noviembre) y los ayuntamientos tendrán seis meses para adaptarla a su marco legal. En 2019, los consistorios de España recaudaron 2.500 millones de euros a través de este impuesto. Y el Gobierno ha señalado que no tendrán necesidad de recortar sus servicios porque podrá seguir ofreciéndolos a los ciudadanos.

El Real Decreto-ley establece que la base imponible del impuesto será el resultado de multiplicar el valor catastral del suelo en el momento del devengo por los coeficientes que aprueben los Ayuntamientos, que en ningún caso podrán exceder de los que se indican a continuación en función del número de años transcurridos desde la adquisición del inmueble:

Además, se reconoce la posibilidad de que los Ayuntamientos, a los solos efectos de este impuesto, corrijan hasta un 15% a la baja los valores catastrales del suelo en función de su grado de actualización. Ello garantiza que el tributo se adapte a la realidad inmobiliaria de cada municipio.

Varias casuísticas de pago de la plusvalía municipal

Por ejemplo, el propietario de una vivienda comprada en 2007 por 300.000 euros y que vende en 2021 por 290.000 euros no tendrá que pagar el impuesto de plusvalía municipal porque que no hay una ganancia, todo lo contrario, hay una pérdida. 

Sin embargo, cuando haya ganancia, podrán aplicarse dos métodos distintos para calcular la base imponible. José María Salcedo, socio del despacho Ático Jurídico, aclara los posibles escenarios que se pueden dar. Pensemos, por ejemplo, en una vivienda adquirida en 2017 por 310.000 euros, y que se vende en 2021 por 350.000 euros. El valor catastral a fecha de devengo es de 100.000 euros, correspondiendo 60.000 euros al terreno. Es decir, el valor del terreno supone un 60% del valor catastral total.

Si acudimos a la fórmula de cálculo objetiva, la base imponible sería de 10.200 euros, resultado de multiplicar el valor catastral del terreno, por el coeficiente de la tabla (60.000 euros x 0,17).

Sin embargo, la base imponible obtenida de la plusvalía real sería el resultado de aplicar el porcentaje que supone el terreno sobre el valor catastral total (60%) a la ganancia obtenida (40.000 euros). Ello daría un resultado de 24.000 euros.

Por ello, en este ejemplo, el contribuyente podría tributar por la base imponible obtenida con el método objetivo (10.200 euros), en lugar de la obtenida atendiendo a la plusvalía real (24.000 euros). Y es que, aplicando el tipo impositivo del 30%, en el primer caso pagaría 3.060 euros (10.200 x 30%), y en el segundo 7.200 euros (24.000 x 30%).

Pero también puede suceder al contrario, y ser más beneficioso tributar por la plusvalía real, que por la objetiva.

Es el caso, por ejemplo, de una vivienda adquirida en 2014 por 250.000 euros y que se vende en 2021 por 260.000 euros. Ello, en caso de un terreno cuyo valor suponga el 20% del valor catastral total.

Pues bien, la plusvalía real obtenida sería en este caso de 10.000 euros. Y a ese importe le aplicaríamos la proporción que supone el terreno sobre el valor catastral total (20%). Por ello, la base imponible calculada conforme a la plusvalía real sería de tan solo 2.000 euros (10.000 x 20%).

Sin embargo, la plusvalía objetiva sería en este caso mayor. Así, al valor catastral del terreno (20.000 euros), le aplicaríamos el coeficiente del 0,12. Y ello daría un resultado de 2.400 euros.

Por tanto, el contribuyente en este caso podría optar por tributar conforme a la base imponible obtenida de la plusvalía real (2.000 euros). Y pagaría el 30% de la misma (600 euros), mientras que si hubiera tributado por la base imponible objetiva (2.400 euros), la cuota a pagar sería de 720 euros.

Los ayuntamientos tendrán seis meses para adaptarse

Los ayuntamientos llevan desde el día 26 de octubre que se dictó la sentencia sin recaudar por este tributo (cuya recaudación anual de 2019 ascendía a un total de 2.500 millones), de ahí la premura de Hacienda para tenerlo listo cuanto antes y además hacerlo mediante un real decreto-ley, lo que permite que pueda entrar en vigor de manera inmediata, una vez publicado en Boletín Oficial del Estado (BOE), sin perjuicio de que posteriormente se pueda tramitar en el Parlamento como proyecto de ley sujeto a cambios.

Pese a la premura de la entrada en vigor de este nuevo texto legislativo (el martes 9 de noviembre), el Gobierno dará a las entidades locales seis meses para adaptar su normativa al nuevo marco legal.

Cabe recordar, además, que el fallo del alto tribunal no permite que los contribuyentes puedan reclamar las autoliquidaciones ya firmes o que no estén recurridas a la fecha de la sentencia, por lo que este decreto no tiene efectos retroactivos.

Riesgo de inconstitucionalidad del Real Decreto ley, según Gestha

Los Técnicos del Ministerio de Hacienda (Gestha) han emitido un comunicado alertando del riesgo de inconstitucionalidad de que la nueva regulación de la base imponible de la Plusvalía municipal se haya articulado mediante un Real Decreto ley, prescindiendo de una ley ordinaria.

Según los técnicos de Hacienda, la nueva regulación en un Decreto ley podría vulnerar el principio de reserva de ley del artículo 133 de la Constitución, por lo que recomiendan que, una vez que sea convalidado, se tramite como proyecto de ley para eliminar cualquier riesgo. En su opinión, con la tramitación como proyecto de ley, se mejorará el contenido y redacción y se lograría una mayor estabilidad de la nueva regulación en el futuro, ya «habrá contribuyentes que recurrirán las liquidaciones de la Plusvalía con la nueva normativa pidiendo a los Tribunales de Justicia que planteen una nueva cuestión de inconstitucionalidad».

Los técnicos de Hacienda también urgen a los ayuntamientos a aprobar las Ordenanzas fiscales antes de los seis meses de plazo, ya que calculan que «cada mes de ‘impasse’ supone una pérdida de unos 170 millones en las arcas municipales, según la recaudación prevista para 2021 de 2.075 millones».

Cuidar y preparar bien la casa, hacer la propiedad más atractiva para los potenciales compradores, es fundamental para cerrar el trato lo antes posible

La venta de una vivienda comienza cuando el propietario decide tomar la decisión y solo termina después de la mudanza. A menudo es un proceso largo (que se nos hace lento y duro de digerir), ya que es un espacio que tiene muchos recuerdos que han formado parte de una vida. Para cerrar la operación más rápido es importante cuidar y preparar bien la casa para su venta. Los expertos de Homing Real Estate ofrecen algunos consejos como optar por colorar claros en la cocina, suelos de madera natural o dar un toque familiar con las plantas.

Abandonar la casa de toda una vida puede resultar difícil, ya que para muchos es un lugar cómodo, donde hacer nuestras rutinas y un lugar para relajarnos. Pero también es un espacio para compartir en familia, amigos e incluso con mascotas. Pero, ¿qué buscan los compradores potenciales? ¿En dónde tenemos que hacer hincapié para mejorar las posibilidades de venta? Depende cada vivienda, pero la cocina y el baño son las dos estancias que más destacan. También los compradores se fijan en el tipo de suelo, los armarios empotrados y si tienen humedades.

Es importante presentar el espacio de acuerdo con las nuevas tendencias de decoración y eventualmente apostar por un servicio de Home Staging, es decir, transformar la propiedad haciéndola más atractiva para los futuros compradores a través de una decoración rápida, de un forma funcional y accesible.

Carlos Rodrigues, director de Homing Real Estate, ofrece algunos consejos para que la venta de la casa sea más fácil y rápida:

• Cocina. Se debe optar por colores más claros. Esta división de la casa debe transmitir luz e inspiración a los clientes que buscan comprar una propiedad
• Madera. Los muebles o pisos en madera natural hacen que los espacios sean más acogedores y conectados con los elementos de la naturaleza, inspiran confianza y tranquilidad. Es importante eliminar el exceso de muebles.
• Plantas. Las plantas naturales dan un toque familiar
• Presentación. Apostar por el minimalismo y ser acogedores.

¿Cuándo es el momento para despedirse de la casa?

Una nueva casa nos lleva a nuevos hábitos, a una nueva rutina. Este experto en Home Staging ofrecen algunas sugerencias que pueden ayudar a que esta transición sea más cómoda.

“Puedes despedirse e invitar a amigos y familiares a una última fiesta en casa”, afirma Rodrigues. Es importante como parte del ritual de despedida brindar por la vieja casa antes de celebrar el comienzo de una nueva vida en otro lugar. Esto es lo que puede hacer:

Si tenemos hijos, les encantará tener un recuerdo de dónde crecieron o incluso saber que sus familiares alguna vez vivieron allí y cómo era vivir en ese espacio.

Todavía hay un proceso que puede ser difícil, los recuerdos de quienes fueron felices en ese espacio o incluso recuerdos menos buenos que nos llevaron a acoger la casa como nuestro espacio personal. Y por qué no, sacar algunas fotos de la casa que dejaremos en nuestro baúl de recuerdos.

Por último, puedes dejar un recuerdo para los nuevos residentes, una tarjeta de bienvenida y algunos consejos sobre qué hacer por la zona. “Un bonito gesto para que los nuevos residentes se sientan más cómodos en su nuevo hogar”.

Vender vivienda es uno de los procesos más estresantes en la vida. Así lo aseguró en 2020 la Proptech Tiko en su «Informe sobre el estrés generado por la venta de viviendas de particulares».

Entre los factores que más estrés generan se encuentra el gestionar los trámites y el papeleo, así como encontrar comprador y recibir visitas en casa. Ahora bien, ¿Qué ocurre cuando la vivienda que se quiere vender está arrendada y el inquilino vive en ella? ¿Es legal vender un piso alquilado? Esta situación genera dudas y preguntas que intentaremos resolver a continuación.

¿Es legal vender un piso arrendado?

La primera pregunta es: ¿se puede vender? La respuesta es sí. La Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU) regula la venta de fincas arrendadas por lo que la operación es completamente legal. Se puede vender un piso alquilado, pero es recomendable seguir unas pautas.

¿Cómo debo proceder para su venta?

Hay cuatro pasos recomendados para poner en marcha la venta de una vivienda con inquilino:

Comprobar el estado del contrato

Es importante saber si el contrato de arrendamiento se ha inscrito en el Registro de la Propiedad. Ya que esta acción influirá en el proceso de compra.

Si el contrato está inscrito en el Registro:

• La vivienda arrendada se puede vender -así lo dicta la LAU-, pero el comprador no podrá ocupar la vivienda al tener que respetar la duración del contrato de arrendamiento.
• Por este motivo, el arrendatario o inquilino no podrá ser desalojado de la vivienda hasta que finalice el periodo estipulado en el contrato.

Por el contrario, si el contrato nunca se llegó a inscribir en el Registro:

• El inquilino tendrá que desalojar la vivienda en un plazo máximo de 3 meses.
• El comprador cuando sea nuevo propietario puede decidir si quiere prolongar el contrato de arrendamiento.

Informar al comprador de la existencia de un contrato de arrendamiento

El futuro propietario debe ser conocedor de la existencia de un contrato de alquiler vigente y el estado de este, para decidir si sigue adelante con la operación.

Es importante que también conozca con detalle la relación arrendaticia ocurrida. Por ejemplo, si cumple con los plazos de pago, quién se hace cargo de la comunidad, IBI o si se ha subido el IPC porcentualmente. Todo ello para garantizar que el comprador es conocedor de todos los detalles y pueda decidir si continuar con la relación contractual o, por el contrario, proceder al desalojo del inquilino.

Comunicar al inquilino la situación

Es obligación del propietario comunicar al arrendatario de manera escrita y fehaciente la intención de venta del inmueble en el que reside. En esta comunicación debe constar:

• La intención de vender
• El precio de venta de la vivienda (derecho de tanteo)
• La fecha prevista de la puesta en venta
• El resto de condiciones e información relacionada que pueda aportar

Salvo que en el contrato de arrendamiento se haya renunciado al derecho de adquisición preferente, el inquilino puede ejercer dicho derecho y convertirse en el comprador de la vivienda, según la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU).

De ser así, deberá manifestar la voluntad de compra en un plazo de 30 días al precio especificado en la notificación y efectuar la compra en los siguientes 180 días.

Negociar las visitas con el inquilino

En los casos en los proceda el desalojo, el arrendatario tendrá tres meses para abandonar la vivienda. En ese tiempo se recomienda mantenerlo informado de los avances y negociar con él las posibles visitas al inmueble mientras permanezca en él.

Es importante saber que, sin el consentimiento del inquilino, mientras se encuentre ocupada la vivienda, el propietario no podrá entrar en ella para enseñarla. Por este motivo, se recomienda una relación cordial entre ambas partes durante el proceso.

Fuente: Fotocasa

La pandemia sanitaria del covid-19 ha cambiado la mentalidad de gran parte de la población española. Tras los meses de confinamiento en los hogares, muchos ciudadanos se plantearon seriamente dejar sus pisos ubicados en el centro de las ciudades para buscar alternativas más espaciosas en las afueras, con mayor acceso al aire libre y lo que ello supone.

Aunque ya ha pasado más de un año desde que estuvimos obligados a permanecer durante semanas en el interior del hogar, la tendencia a nivel inmobiliario se ha mantenido, y muchos se plantean vender su casa, tanto por este como por otros motivos.  Sin embargo, a la hora de deshacerse de un inmueble es necesario conocer los gastos e impuestos a tener en cuenta para vender una casa. Estos se pueden dividir en tres categorías diferenciadas:

Gastos previos a la venta de un inmueble

Para llevar a cabo la venta de un inmueble es necesario gestionar la documentación previa, unos trámites que tienen unos costes a los que hacer frente:

Certificado energético

Desde hace años, contar con el certificado energético de la vivienda es un requisito de carácter obligatorio para la venta de un inmueble. Este documento indica el consumo de energía de la vivienda, acreditando su nivel de eficiencia energética.

Para obtenerlo se necesita a un técnico habilitado que se encargue de su medición. Su coste aproximado es de unos 120 euros.

Cédula de habitabilidad

En algunas Comunidades Autónomas españolas es obligatorio contar con la célula de habitabilidad para poder vender un inmueble. Este documento certifica que la vivienda cumple con los requisitos mínimos de seguridad.

Para su obtención es necesario contratar a un técnico habilitado. Su coste varía en función del profesional, la vivienda y las tasas de cada ayuntamiento, si bien, de media ronda entre unos 80 y 120 euros.

Nota simple

Es recomendable solicitar la nota simple de la casa. Este documento puede ser solicitado tanto por el comprador como por el vendedor, ya que se utiliza para conocer si la propiedad está libre de cargas.

La forma más sencilla de hacerlo es a través del portal web del Colegio de Registradores, y su coste es de apenas unos 9 euros.

Gastos de cancelación de la hipoteca

Este gasto debe ser asumido en el caso de que el inmueble que se vaya a vender tenga una hipoteca. No es posible vender un inmueble con cargas, por lo que se deberá hacerse este trámite de forma previa.

El coste de este trámite dependerá de cómo y con quién se hará. Lo más económico es hacerlo por cuenta propia (unos 400 euros), mientras que si se busca ahorra trámites una gestoría independiente cobrará en torno a 480 euros; y una gestoría del banco o el comprador, implicará hacer frente a un pago ligeramente superior a los 1.000 euros.

Gastos al vender la vivienda

Una vez que se ha encontrado a un comprador, se deben afrontar una serie de gastos para cerrar la venta. Estos son tres:

Contrato de arras

Este documento no es obligatorio, pero sí es muy recomendable. La razón es que protege tanto al vendedor como al comprador en el caso de que una de las dos partes se eche hacia atrás a la hora de firmar el contrato de compraventa.

En este documento figuran todas las condiciones pactadas entre ambos durante la negociación, como son el precio final de venta, la fecha límite de la firma, el reparto de los gastos, penalizaciones por incumplimiento de contrato…

Su coste varía en función de quién se encargue de realizarlo. Se puede conseguir de forma gratuita haciéndolo nosotros mismos; si lo hace una inmobiliaria, el coste estará incluido en su comisión de venta; y si lo hace un abogado, el precio final puede rondar los 100 euros.

Gastos de notaría

Estos se corresponden con los gastos de la escritura pública, incluyendo los honorarios del notario. Los suele pagar por completo el comprador, si bien el Código Civil establece que es el vendedor quién debe hacerse cargo de los costes de la escritura pública de compraventa; y el comprador los correspondientes a la primera copia y las sucesivas.

El valor final de los gastos de notaría varía en función del precio del inmueble.

Comisión inmobiliaria

En el caso de que para la venta de tu casa hayas optado por una inmobiliaria para que se encargue de ello, se tendrán que abonar sus honorarios correspondientes. En el caso de una inmobiliaria tradicional, la comisión por la gestión se sitúa entre un 3% y un 7% de la venta. No obstante, todo dependerá del tipo de vivienda.

En el caso de una inmobiliaria online, se acostumbra a cobrar una cuota fija que suele oscilar entre los 1.000 euros y los 5.000 euros.

Impuestos por la venta de la casa

Una vez que hayas vendido la casa, será el momento de ponerse al día con la Agencia Tributaria, y esto implica el pago de los siguientes impuestos:

IRPF

Cuando se vende una propiedad se debe pagar IRPF por la ganancia patrimonial obtenida con la venta, por lo que tan solo se deberá abonar en el caso de que se haya vendido por un precio mayor al que se pagó en su día al comprarla. Se abona al año siguiente de la venta del inmueble.

Para calcularlo se toma en cuenta el precio al que se vendió la casa, el precio al que se adquirió y los gastos a los que hubo que hacer frente para llevar a cabo estas operaciones.

No obstante, existen algunas excepciones, que son:

• Ser mayor de 65 años y haber vendido la vivienda habitual o contratar una renta vitalicia si la casa vendida es una segunda residencia.
• Reinvertir el dinero de la venta en la compra de un nuevo inmueble que hará las veces de residencia habitual.
• Dar el piso en dación de pago por no poder hacer frente a la hipoteca.
• Que la compra del inmueble tuviese lugar entre el 12/05/2012 y el 31/12/2012. En ese caso se está exento del 50% de la ganancia patrimonial obtenida.

Plusvalía municipal

Este tributo de carácter local se debe pagar al ayuntamiento por el aumento de valor de la residencia desde el momento de la compra hasta su venta. Se debe pagar en un plazo de 30 días desde la venta de la casa.

Este impuesto grava el incremento del valor del suelo, no el precio de la compraventa. Para su cálculo hay que tener en cuenta el valor catastral del suelo, los años de propiedad de la vivienda, y el coeficiente y porcentaje establecido por el ayuntamiento.

Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI)

Este impuesto debe abonarse de forma anual por ser propietario de una vivienda. Aunque no está ligado a la propia venta de la casa, será cobrado de igual manera en el año que se produce la misma.

Debe ser abonado por quién aparezca como titular de la vivienda a fecha 1 de enero. La fecha de pago depende de la localidad.

Fuente: Idealista

¿Cómo podemos rebajar la factura fiscal? Vamos a enunciar algunas posibilidades, recordando que es fundamental contrastar con un asesor el cumplimiento de todos los requisitos

• La ganancia o pérdida patrimonial se calcula restando el valor de adquisición al de transmisión. Podemos reducir este beneficio si añadimos gastos inherentes al valor de adquisición y los restamos al de transmisión. Veamos algunos ejemplos de gastos: impuesto que se pagó por la adquisición (ITP o IVA, Sucesiones y Donaciones), la comisión de la inmobiliaria, gestoría, abogado, peritos, notario y Registro de la Propiedad, certificado de eficiencia energética. También podemos considerar los gastos vinculados a la hipoteca, incluidos los de tasación del inmueble o de cancelación, pero nunca los intereses. Si el piso que vendemos ha estado en alquiler, debemos restar la amortización, incrementando por lo tanto la ganancia. Nos hayamos deducido o no esa amortización. También hay que tener en cuenta las inversiones o mejoras que se hayan hecho en el inmueble.

• Hagamos caso al entrenador Maturana que decía que perder es ganar un poco. Así que ya que hemos tenido pérdidas elijamos bien los tiempos para al menos aprovecharlas fiscalmente. Las ganancias y pérdidas patrimoniales tributan de forma acumulada, por lo que podemos reducir la base si hemos generado pérdidas por ejemplo con la venta de acciones o fondos de inversión. En el propio ejercicio o en los cuatro anteriores. También podemos compensar, si existen, los rendimientos negativos del capital mobiliario con el 25 % de las ganancias.

• Está exenta la ganancia si el importe de la venta se reinvierte en la compra de una nueva vivienda habitual en un plazo de dos años. Si la reinversión es parcial, la exención es proporcional a la reinversión realizada. Recordemos aquí que vivienda habitual será aquella que haya sido residencia habitual y efectiva durante 3 años, salvo causas que necesariamente justifiquen un cambio (y cuidado que en esto Hacienda tiene una concepción muy restrictiva). Si la adquisición se financia con un préstamo, Hacienda consideraba reinversión solamente lo que efectivamente se había pagado en los dos años posteriores a la venta de la vivienda. Sin embargo, el Tribunal Supremo ha matizado el criterio, estableciendo que la reinversión es el dinero del préstamo aplicado a la compra de la nueva vivienda. Por tanto, se tendrá en cuenta la totalidad del valor de adquisición de la nueva vivienda con independencia de si su importe ha sido satisfecho o financiado.

• El médico, poeta y juez del Tribunal Supremo americano, Oliver Wendell Holmes, decía que: “El joven conoce las reglas, pero el viejo las excepciones”, y vienen dos que hay que conocer.

La ganancia por la vivienda habitual está exenta para mayores de 65 años y personas en situación de dependencia severa o gran dependencia. La exención también aplica a la transmisión de la nuda propiedad de la vivienda habitual por su titular, reservándose éste el usufructo vitalicio.

Si uno está cerca de esa edad se pueden buscar fórmulas para realizar la transmisión de la propiedad después del 65 cumpleaños, porque cuidado no vale cumplir años en el mismo ejercicio de la transmisión, hay que vender a partir del día del cumpleaños.

Y atención que aún no han acabado las ventajas de los mayores de 65 años. Si lo que se vende es la casa de la montaña no la vivienda habitual también estará exenta para contribuyentes mayores de 65 años si reinvierten el importe obtenido en rentas vitalicias, condicionado a ciertos requisitos.

• Coeficientes de abatimiento. Hay también un descuento de la factura fiscal si la casa se compró antes de las Olimpiadas de Barcelona. Es complejo de detallar, pero cuántos más años antes de 1992 fuera la compra, menos se va a pagar por la ganancia. Es una norma antigua y ya está muy limitada, pero aún puede dar alguna pequeña alegría.

• Otra alegría se llevarán aquellos que compraron su inmueble entre el 12 de mayo y el 31 de diciembre de 2012, porque el 50 % de su ganancia quedará exenta. Para entender el origen de esta extraña medida hay que volver a 2012. Ese año la selección jugaba muy bien, pero la economía nacional iba muy mal, especialmente el sector inmobiliario. Y se tomó esa medida para animar a los compradores que se lo estaban pensando, pero llevando el impacto recaudatorio a los años siguientes (cuando vendan).

Hay otras exenciones relacionadas con la dación en pago o la donación a ciertas entidades.

La plusvalía municipal es como se llama coloquialmente al Impuesto sobre el incremento de valor de terrenos de naturaleza urbana, que debe pagar el vendedor en las transmisiones onerosas.

Este impuesto ha dado mucho que hablar estos años, resumidamente, por lo siguiente. Era un precioso país cuyos terrenos subían de valor continuamente. El legislador, con la intención de hacer las cosas más sencillas, estableció una fórmula para calcular ese incremento de valor: multiplicar el valor catastral por unos porcentajes en función del tiempo que se ha sido propietario. El problema es que esa fórmula no contempla qué pasa si los inmuebles no se incrementaban de valor o incluso bajaban.

Pero todo lo que sube baja y ese país, aunque no dejó de ser bonito, sí vio cómo sus inmuebles empezaron a bajar de valor. Sin embargo, la fórmula seguía multiplicando el valor catastral por un porcentaje y los obedientes contribuyentes seguían pagando por la plusvalía, aunque realmente hubieran experimentado una minusvalía.

Como en la fábula de la rana sorda, que no escuchaba a las demás ranas que les decían que lo que intentaba era imposible y por eso lo consiguió, unos valientes fiscalistas se acordaron de que la Constitución dice que se debe contribuir en función de la capacidad económica. Y empezaron a cuestionar si tenía sentido pagar impuestos por ser más pobre.

Se perdieron las primeras batallas, pero se ganó la batalla final: el Tribunal Constitucional sentenció que los artículos que fijaban esa fórmula eran inconstitucionales en la medida en que someten a tributación situaciones de inexistencia de incrementos de valor. También instó al legislador a cambiar la ley.

El legislador no ha encontrado el momento desde 2017 para establecer otra fórmula. Así que la situación ahora mismo es que el contribuyente tiene que demostrar a los Ayuntamientos que el terreno no ha ganado valor. ¿Cómo? Pues eso depende. Algunos ofrecen la posibilidad de no pagar si se aportan las escrituras como prueba, otros piden tasaciones, y con otros hay que pagar y luego recurrir a los tribunales.

Por último, recordar que, a efectos del IBI, es recomendable para el vendedor tratar de repercutir el importe proporcional del año en que el inmueble ya no es suyo.

Fuente: Jaime Navarro Serrate, experto en fiscalidad inmobiliaria

¿Hay cierta época del año que es mejor para poner una casa en venta en Alcalá de Henares? La respuesta, en pocas palabras:

 ¡El mejor momento para poner tu casa en venta es tan pronto como tú decidas!

Si deseas conseguir el mejor precio para tu casa, y asumo que lo quieras, entonces la clave realmente es permitir a ti mismo todo el tiempo que sea posible para venderla. Darte más tiempo significa que más compradores potenciales puedan ver tu casa. Esto debería a su vez dar lugar a más ofertas. También te da tiempo para considerar más opciones si el mercado es lento o el interés inicial es bajo.

Pero ¿cómo influyen las estaciones del año al mercado? Estaciones de venta máximas varían en diferentes zonas del país. En muchas zonas, los meses a finales de la primavera y a principios del otoño son las temporadas altas porque las casas “lucen» mejor en esos meses que en el verano caliente o el invierno frío. Además, a mucha gente le gusta comprar su casa cuando el clima es agradable y antes de que los niños tengan que volver al colegio.

Pero hay que tener en cuenta que aunque hay temporadas altas de venta, también hay más casas en el mercado durante esos meses, lo que significa que tendrás más competencia. Así que, aunque las estaciones influyen en el mercado, no es algo que debe dominar tu decisión del momento de poner tu casa en venta.

¿Deberían otras condiciones del mercado – las tendencias de precios, tasas de interés y la economía en general – influir el momento de poner tu casa en venta? Probablemente no. Incluso si estás bajo ninguna presión para vender, esperar mejores condiciones de mercado no necesariamente aumente tus ganancias potenciales.

¿Cuánto tiempo debes tomar para vender tu casa? El tiempo medio para vender varía de acuerdo con las condiciones del mercado en una región determinada, en una ciudad o incluso en un barrio.

Aparte de eso, el precio, los términos, las condiciones, la ubicación y exposición juegan un papel incluso más importante en tu perfil de tiempo. Pero la venta en cualquier mercado es más fácil si mantienes el tiempo a tu lado.

Un buen asesor profesional te puede indicar cuánto tiempo es lo más adecuado para obtener un mejor rendimiento de sus esfuerzos de marketing. Así asegúrate de poner tu casa en venta cuando todavía tienes un poco de tiempo para esperar y ver lo que pase.

Por cierto no olvides: ¡Una vez que tengas en mente el momento adecuado para ti, tendrás que empezar los preparativos para poner tu casa en el mercado!

Tener éxito a la hora de vender una vivienda en Alcalá de Henares no sólo depende de que su precio se ajuste al valor que le otorgue el mercado en función de sus metros cuadrados y ubicación, sino también de la presentación que de ella haga su vendedor.

Si bien hay cosas que por más que se quiera no se pueden cambiar cuando uno se dispone a vender un inmueble, como la orientación a la que está dispuesto con respecto al sol, ni los años que lleva construido, ni el barrio en el que se ubica, sí hay otras muchas variables que se pueden trabajar para que ese mismo inmueble resulte más atractivo a sus posibles compradores.

Variables que hacen más o menos vendible un inmueble según esté mejor o peor presentado, mejor o peor conservado, mejor o peor decorado, mejor o peor iluminado, o más o menos limpio. Aunque el precio sigue importando y mucho, ya no es lo único en lo que se fijan los potenciales compradores.

Compradores suelen tener en cuenta los diez criterios siguientes:

Volumen y espacio: para proceder a la venta de un inmueble es tan importante poner en valor su espacio real (sobre todo si es grande) como quitar todos los muebles que no se antojen necesarios para el día a día y resten volumen al salón, a las habitaciones, a la cocina, al baño y (si la hubiere) a la terraza o balcón.

Limpieza y atmósfera agradable: una de las cosas que más saltan a la vista cuando se procede a enseñar un inmueble es si está limpio o no. Por muy obvio que parezca las casas que se enseñan no siempre están limpias o bien ventiladas. Cuando eso sucede, lo más probable es que la venta se pierda.

Reparar lo que esté estropeado o defectuoso: Da muy mala imagen que una vivienda tenga grifos rotos, persianas en mal estado, enchufes sueltos, grietas en las paredes o techos, azulejos descorchados en cocinas y baños… Es fundamental que lo estropeado o defectuoso sea reparado antes de que un posible comprador lo vea. De lo contrario, la venta puede frustrarse.

Colores claros y temperatura media: ni frío, ni calor. Lo ideal es que los potenciales compradores de una vivienda se sientan a gusto cuando la visitan tanto en lo referente a la temperatura como a los colores. La preferencia de colores es tan subjetiva que lo mejor es que las paredes y los techos tengan colores claros y suaves que no resulten agresivos a ningún ojo humano. Nuestra recomendación pasa por blanco, crema, amarillo claro o gris clarito.

Despersonalizar el hogar: por difícil que resulte apartar las fotos personales, lo mejor es que a la hora de enseñar una vivienda no haya vestigios de las vivencias de los actuales propietarios. Si queremos que el comprador se proyecte tenemos que ofrecerle un espacio lo más neutro posible en cuanto a emociones. De ahí la importancia de quitar elementos que puedan sobrecargar el espacio como cuadros o plantas.

Diversificar los canales de venta: aunque la mayoría de los anuncios de venta de vivienda se hace por Internet, colgar el tradicional letrero de SE VENDE en alguna ventana del inmueble o en el portal de la finca en que se encuentre ayuda a llegar a un mayor número de compradores. Su Agente Inmobiliario hará todas las gestiones de venta necesarias para conseguir la venta de su vivienda.

Anunciarse con fotografías nítidas: para captar el interés de posibles compradores se recomienda un mínimo de 20 fotografías realizadas por un profesional, hechas de día, con la mayor luminosidad posible y con un objetivo gran angular para dar sensación de amplitud de cada una de las piezas de la vivienda. Es importante que además de buenas fotografías, haya un texto que explique las características de la vivienda y haga hincapié en sus puntos fuertes y/o en los de su finca.

El tour virtual. A los compradores, cada les gusta más ver un tour virtual antes de decidirse por hacer la visita. Sabemos que el tiempo es oro, por lo que un visionado previo de la vivienda nos permitirá cerrar visitas solo con aquellas personas a las que realmente les encaja la vivienda, evitando pérdida de tiempo y dinero con los curiosos.

Poner en valor la zona: si bien los compradores miran el precio, el tamaño, la orientación, la altura o los años que lleva construido un inmueble, cada vez son más los que buscan información acerca del barrio en el que se encuentra la vivienda y de sus servicios como colegios, centros de salud, bares, restaurantes, lugares culturales… Si el inmueble que se vende está en una urbanización con garaje, gimnasio, pista de pádel o piscina es importantísimo que esa información figure en el anuncio para atraer a posibles compradores.

Poner el precio: es fundamental que el precio de venta del inmueble esté bien claro. En este capítulo, es muy importante contar con la valoración de un Agente Inmobiliario profesional. Recuerda la importancia de redondear el precio hacia la cifra de menor valor para obtener un mayor impacto en los posibles compradores. No es lo mismo anunciar la venta de un piso por 200.000 euros que por 199.000 euros.

Dar información de gastos asociados a la vivienda: los compradores también quieren tener una ‘foto fija’ de los gastos que la compra de un inmueble les va a suponer una vez hecha la compra. Gastos como los derivados del mantenimiento de los servicios comunes de una comunidad (urbanización o residencia) y del Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI). Dar este tipo de información da señal de transparencia por parte del vendedor y genera confianza en el comprador.